《市场营销管理制度（优秀16篇）》
市场营销对于企业的重要性是不可忽视的。它不仅帮助企业与市场建立联系，提高品牌知名度，增加销售量和利润率，还能够帮助企业顺应市场趋势，实现企业销售目标，是企业发展战略的重要组成部分。
营销管理办法 1
第一章 总则
第一条 为了规范保险营销员的营销活动，维护保险市场秩序，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展，制定本规定。
第二条 本规定所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
第三条 本规定所称保险营销活动是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。
第四条 本规定所称保险公司是指经保险监督管理机构批准设立，并依法登记注册的商业保险公司及其分支机构。
第五条 中国保监会根据国务院授权，对保险营销员履行监管职责。
中国保监会派出机构，在中国保监会授权范围内行使职权。
第二章 资格管理
第六条 从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试(以下简称资格考试)，取得《保险代理从业人员资格证书》(以下简称《资格证书》)。
第七条 《资格证书》是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定。
《资格证书》由中国保监会统一印制。
第八条 参加资格考试的人员应当具有初中以上文化程度。
第九条 报名参加资格考试的人员，应当提交下列材料：
(一)《保险代理从业人员资格考试报名表》;
(二)身份证明文件复印件；
(三)学历证明复印件；
(四)最近3个月正面免冠小两寸彩色照片3张；
(五)亲笔署名无本规定第十一条规定情形的声明。
通过保险公司集体报名的，保险公司应当对报名考生提交的材料进行审核。
第十条 资格考试成绩合格，具备下列条件且无本规定第十一条规定情形的人员，自考试成绩公布之日起20日内，由中国保监会颁发《资格证书》：
(一)具有完全民事行为能力；
(二)品行良好。
第十一条 有下列情形之一的人员，不予颁发《资格证书》：
(一)因故意犯罪被判处刑罚，执行期满未逾5年的；
(二)因欺诈等不诚信行为受行政处罚未逾3年的；
(三)被金融监管机构宣布在一定期限内为行业禁入者，禁入期限仍未届满的。
第十二条 《资格证书》有效期3年，自颁发之日起计算。持有人应当在《资格证书》有效期届满30日前申请换发。
第十三条 申请换发《资格证书》，持有人应当具备下列条件：
(一)每年接受后续教育时间累计不少于36小时，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不少于12小时；
(二)前3年内未因欺诈和严重金融、保险违法违规行为受刑事或者行政处罚；
(三)无故意不履行数额较大个人债务的行为。
第十四条 申请换发《资格证书》，持有人应当交还原《资格证书》，并提交下列材料：
(一)《保险代理从业人员资格证书换发申请表》;
(二)前3年内每年接受后续教育情况的有关证明；
(三)最近3个月正面免冠小两寸彩色照片2张；
(四)亲笔署名无第十三条第(二)项和第(三)项规定情形的个人声明。
第十五条 持有人申请换发《资格证书》的，中国保监会应当自受理换发申请之日起20日内，作出批准或者不予批准的决定。批准换发的，核发新的《资格证书》;决定不予换发的，应当书面说明理由。
第十六条 《资格证书》登记事项发生变更的，持有人应当持变更事项的证明材料和《资格证书》原件，向中国保监会办理相关变更手续。
《资格证书》毁损影响使用的，持有人可以向中国保监会申请更换。持有人向中国保监会申请更换的，应当提交被毁损的`《资格证书》原件。
《资格证书》遗失的，持有人应当在中国保监会指定的媒体和网站上公告。持有人向中国保监会申请补发的，应当提交亲笔签名的遗失声明和刊登遗失公告的证明材料。
中国保监会应当自受理上述申请之日起20日内，予以变更、更换或者补发。
第十七条 《资格证书》由持有人保管，保险公司及其他组织和个人不得以任何理由扣留《资格证书》。
第十八条 《资格证书》有下列情形之一的，中国保监会将予以注销：
(一)依法不予换发；
(二)依法撤销。
第三章 展业登记管理
第十九条 《资格证书》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》(以下简称《展业证》)，方可从事保险营销活动。
前款所称所属保险公司是指直接与保险营销员签订委托协议，授权其代为从事保险营销活动的保险公司。
第二十条 《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。
已经取得《保险代理从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》或者《保险公估从业人员执业证书》的人员，不得领取《展业证》。
第二十一条 《展业证》由中国保监会监制。
保险公司向《资格证书》持有人发放《展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。
《展业证》的管理制度和年审制度，由中国保监会另行制定。
第二十二条 保险公司只能向取得《资格证书》且经保险行业协会登记注册的人员发放《展业证》。
第二十三条 保险营销员向所属保险公司申请领取《展业证》，应当提交下列材料：
(一)《保险营销员展业证申请表》;
(二)身份证明文件复印件；
(三)《资格证书》复印件；
(四)《保险营销员培训证书》复印件；
(五)最近3个月正面免冠小两寸彩色照片1张。
保险公司应当对保险营销员提交的材料进行审核。
第二十四条 《展业证》应当包括下列内容：
(一)姓名、性别、身份证明及号码；
(二)《资格证书》编号；
(三)《展业证》编号；
(四)业务范围和销售区域；
(五)保险公司名称；
(六)保险营销员编号；
(七)保险公司、保险行业协会投诉电话；
(八)发证日期和有效期。
《展业证》的业务范围和销售区域不得超出所属保险公司经营许可证上的业务范围和经营区域。
第二十五条 《展业证》的登记事项发生变更的，所属保险公司应当及时向保险行业协会办理登记变更手续。
第二十六条 《展业证》遗失或者因毁损影响使用的，由所属保险公司补发或者更换。
第二十七条 保险营销员有下列情形之一的，应当将《展业证》交还所属保险公司，保险公司应当及时向保险行业协会注销该保险营销员的《展业证》登记：
(一)与所属保险公司解除委托协议的；
(二)《展业证》未通过年度审核的；
(三)《资格证书》被注销的。
第四章 展业行为管理
第二十八条 保险营销员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。
第二十九条 保险营销员应当在所属保险公司授权范围内从事保险营销活动，自觉接受所属保险公司的管理，履行委托协议约定的义务。
第三十条 保险营销员从事保险营销活动，应当出示《展业证》。
第三十一条 保险营销员应当客观、全面、准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息，应当向客户明确说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。
第三十二条 保险营销员销售分红保险、投资连结保险、万能保险等保险新型产品的，应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。
第三十三条 保险营销员应当将保险单据等重要文件交由投保人或者被保险人本人签名确认。
第三十四条 保险营销员不得与非法从事保险业务、保险中介业务的机构或者个人发生保险业务往来。
第三十五条 保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议。
第三十六条 保险营销员从事保险营销活动，不得有下列行为：
(一)做虚假或者误导性说明、宣传；
(二)擅自印制、发放、传播保险产品宣传材料；
(三)对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较；
(四)隐瞒与保险合同有关的重要情况；
(五)对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺；
(六)对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述；
(七)利用行政处罚结果或者捏造、散布虚假事实，诋毁其他保险公司、保险中介机构或者个人的信誉；
(八)利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同；
(九)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同规定以外的其他利益；
(十)向投保人、被保险人或者受益人收取保险费以外的费用；
(十一)阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务；
(十二)未经保险公司同意或者授权擅自变更保险条款和保险费率；
(十三)未经保险合同当事人同意或者授权擅自填写、更改保险合同及其文件内容；
(十四)未经投保人或者被保险人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保险人签署保险单证及相关重要文件；
(十五)诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益；
(十六)泄露投保人、被保险人、受益人、保险公司的商业秘密或者个人隐私；
(十七)超出《展业证》载明的业务范围、销售区域从事保险营销活动；
(十八)挪用、截留、侵占保险费、保险赔款或者保险金；
(十九)串通投保人、被保险人或者受益人骗取保险金或者保险赔款；
(二十)伪造、变造、转让《资格证书》或者《展业证》;
(二十一)私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证；
(二十二)中国保监会规定的其他扰乱保险市场秩序的行为。
第三十七条 中国保监会在指定媒体和网站上披露保险营销员《资格证书》、《展业证》信息以及保险营销员的诚信记录。
第五章 岗前培训与后续教育
第三十八条 保险营销员申请领取《展业证》、年审《展业证》和换发《资格证书》，应当符合中国保监会规定的有关岗前培训和后续教育的条件。
岗前培训是指保险营销员首次从事保险营销活动前接受的、经中国保监会认可的培训机构组织的专业培训。
后续教育是指保险营销员在从事保险营销活动过程中每年接受的、经中国保监会认可的培训机构组织的专业培训。
第三十九条 保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。
第四十条 保险营销员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于36小时的后续教育，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。
第四十一条 保险公司应当在每年1月31日前，向中国保监会报送年度培训情况的报告。报告应当包括上年度开展岗前培训和后续教育的内容、方式和时间以及本年度的培训计划。
第四十二条 保险营销员应当持有由中国保监会监制的《保险营销员培训证书》。
第六章 保险公司的管理责任
第四十三条 保险公司不得委托未取得《资格证书》的人员从事保险营销活动。
保险公司委托保险营销员从事保险营销活动，应当与保险营销员签订书面委托协议，委托协议的授权不得超出保险公司自身的业务范围和经营区域。
第四十四条 保险营销员根据保险公司的授权从事保险营销活动的行为，由保险公司承担责任。
保险营销员在从事保险营销活动过程中有超越授权范围的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已经订立保险合同的，保险公司应当承担保险责任；但是保险公司可以依法追究越权的保险营销员的责任。
第四十五条 保险公司应当加强对保险营销员的培训和管理，提高保险营销员的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险营销员进行违背诚信义务的活动。
保险公司不得发布宣传保险营销员佣金或者手续费的广告，不得以购买保险产品作
第四十六条 保险公司应当组织保险营销员参加岗前培训和后续教育培训。
保险公司委托保险营销员销售人身保险新型产品的，应当对保险营销员进行专门培训。
第四十七条 保险公司应当建立健全保险营销员管理制度和保险营销员管理档案，及时、准确、完整地登记保险营销员个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容。
保险公司应当对保险营销员培训内容的合法性和真实性负责。
第四十八条 保险营销员因故意犯罪被判处刑罚的，或者因经济违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的，所属保险公司应当自知悉之日起5日内向中国保监会报告。
第四十九条 保险公司对本公司保险营销员在保险营销活动中的违法违规行为给予纪律处分的，应当在5日内向当地保险行业协会报告。
第七章 法律责任
第五十条 申请参加资格考试的人员提供虚假考试报名材料的，不予受理报名申请或者宣布考试成绩无效， 该申请人在1年内不得参加资格考试。
第五十一条 参加资格考试的人员有考试作弊、扰乱考场秩序等违反考试纪律行为的，停止其继续参加考试，宣布其考试成绩无效，该申请人在3年内不得参加资格考试；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第五十二条 《资格证书》持有人代替他人参加资格考试，或者协助、参与、组织他人在资格考试中作弊的，中国保监会给予警告，并处1万元以下罚款。
第五十三条 《资格证书》申请人隐瞒有关情况或者提供虚假材料申领证书的，中国保监会不予受理或者不予颁发《资格证书》，并给予警告；该申请人在1年内不得再次向中国保监会申请《资格证书》。
第五十四条 《资格证书》持有人以欺骗、贿赂等不正当手段取得《资格证书》的，中国保监会依法撤销并收回其《资格证书》，给予警告；该证书持有人3年内不得向中国保监会申请《资格证书》。
第五十五条 保险营销员违反本规定第二十九条至三十六条规定的，由中国保监会给予警告，处以1万元以下罚款。
第五十六条 保险公司组织、参与、协助保险营销员考试作弊的，由中国保监会给予警告，并处3万元以下罚款；对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，责令撤换，并处以1万元以下罚款。构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
第五十七条 保险公司委托未取得《资格证书》和《展业证》的人员从事保险营销活动，支付其手续费或者佣金的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处3万元以下的罚款；对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，给予警告，并处1万元以下的罚款。情节严重的，由中国保监会责令撤换该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，并对其分支机构的设立申请，不予许可。
第五十八条 保险公司违反本规定第九条、第十七条、第二十二条、第二十三条、第二十五条、第二十七条、第四十三条、第四十五条至第四十九条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处3万元以下罚款；对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，给予警告，并处1万元以下罚款。
第八章 附则
第五十九条 中国保监会对农村地区保险营销员《资格证书》和《展业证》另有规定的，适用其规定。
中国保监会对直接授予《资格证书》另有规定的，适用其规定。
第六十条 关于岗前培训和后续教育培训机构的管理规定参照《保险中介从业人员继续教育暂行办法》执行。
第六十一条 本规定要求提交的材料，以中文文本为准。
第六十二条 本规定由中国保监会负责解释和修改。
第六十三条 本规定中的有关期限，除以年、月表示的以外，均以工作日计算，不含法定节假日。
第六十四条 本规定自20xx年7月1日起施行。
保险营销员从业资格认定
20xx年8月18日起，保监会下发的《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》要求，以后庞大的保险营销员不再以代理人资格证书作为上岗的前提，“以后代理人资格证书将不作为执业登记管理的必要条件”。
今后将只登记不考试
《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》指出，保监会决定废止《关于保险公估从业人员资格考试有关工作的通知》，不再委托中国保险行业协会组织保险公估从业人员资格考试。保险中介从业人员执业前，所属公司应当为其在保监会保险中介监管信息系统进行执业登记，资格证书不作为执业登记管理的必要条件。
签订《代理合同书》
保险营销员取得《代理资格证》后，需与保险公司签订《个人代理人保险代理合同书》(简称代理合同书)。
取得《展业证》
根据《保险营销员管理规定》第十九条规定：《代理资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》(简称《 展业证》)，方可从事 保险营销活动。
《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明，由中国保监会监制。 保险公司向《代理资格证》持有人发放《展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。
《营销管理》参考 2
《营销管理》参考A
营销管理过程：
——营销战略设计
——营销方案规划
——营销努力的组织、实施与控制
1、市场营销观念：以满足顾客需求为中心的市场营销观念是市场营销学的核心思想和理论基础，它贯穿于市场营销学各部分内容的始终。
2、市场调查和预测：这是企业认识市场、了解市场发展变化趋势的重要手段。它包括市场调查和预测的意义、内容、步骤和方法。为企业制订战略、确定经营目标，制订计划和营销策略提供重要依据。
3、市场环境分析：主要分析市场环境各基本因素对企业市场营销的影响，从中发掘企业新的市场机会和威胁，便于企业采取相应措施和策略，以适应市场环境的变化，达到企业的营销目标。
4、市场分析。包括市场分类、消费品市场和生产资料市场的特征分析，影响市场需求的各种因素分析和购买行为分析，从而制订有针对性的市场营销策略。
5、市场细分与选择目标市场。主要包括市场细分的意义和细分的依据，在市场细分的基础上，选择目标市场和市场定位的方法和策略。
6、产品、价格、分销渠道或地点、销售促进策略。这是企业可以控制的四个营销手段，简称4PS策略，这部分内容是市场营销学的四大支柱。
7、市场营销战略。从战略管理的角度出发，分析企业内外部环境，竞争者分析；制订企业的市场营销战略，包括战略计划的编制，确定市场竞争战略、市场发展战略、以及营销组织与控制等。
营销管理过程：
市场研究——市场细分——目标市场——市场定位——营销组合——实施控制营销组织
第一章、市场与市场营销
第一节、基本概念
一、需要、欲望与需求
1、需要：未获得基本满足的感受状况。
马斯洛人的需要分层次：
生理、安全、社交、自尊、自我实现（从低到高）
注：一种产品可以满足多层次需要。
2、欲望：想得到某种东西以满足其基本需要的愿望。
注：基本需要少，但欲望多种多样，欲望可以被激发。
3、需求：具有支付能力的购买某种具体产品的欲望。
（1）市场=人口+购买力+购买欲望
其中人口是结构化的人口，不是总体概念，不是静态整体概念。
（2）显性需求与隐性需求
——有购买力有购买欲望是显性需求。
——有欲望无购买力是隐性需求。
（3）需求特性：
发展性——多样性——周期性——弹性——可诱导性（如特价限5台）1
二、市场与市场营销
1、市场营销：对需求的满足过程。
2、市场营销职能
（1）市场研究与预测
（2）产品管理
（3）广告
（4）人员销售
（5）定价
（6）销售分配渠道
（7）实体分配
三、市场营销理论
1、企业的市场营销战略由两个相互关联的部分构成：
（1）目标市场：企业准备为之提供产品和服务的某种特定类型的顾客群体。
（2）营销组合：营销管理的任务是通过对企业可控的四个主要的营销要素的决策，开发出独特的营销方案。
4PS理论：企业可控的营销组合要素：产品——价格——地点——促销
补充2PS——政治权力——公共关系=6PS理论
8PS理论
4PS——规划（战略）：探测、细分、选优、定位
4PS——职能（战术）：产品、价格、地点、促销
简述营销组合的内在关系：像大多数营销原理一样，营销组合也只是一种
抽象的概括。现实中的企业营销组合方案并不总是恰好分为产品、价格、促销、分销几部分，有时它们是相互交叉的。如价格促销的诸多形式：优
惠券、买一送
一、价格折让等就兼具了价格和促销两要素；而通常被看作
是产品策略一部分的品牌，显然也是促销策略的重要组成部分。对企业来
说，关键之一是要使营销组合的各个要素之间形成相互协调的一致的一体
化关系，例如，通过低价零售店销售高品质产品就是营销组合缺乏一致性。
营销组合各要素间关系的最高形式有杠杆作用，在这种情况下，营销组合策略的每一要素都能够最好地支持整个组合，从而达到1+1大于2的效果。
第二节、市场营销哲学
一、生产观念——企业生产什么，就卖什么
二、产品观念——企业生产出优质产品，必然有顾客找上门
三、销售观念——顾客只有在销售活动的刺激下才会购买。企业口号：
“我卖什么，你就买什么”通过增加销售量达到获利
目的，顾客是否满意不是主要。
以上是旧式商业观念阶段。
注：销售观念与市场营销观念的区别：
出发点重点方法目的销售观念工厂现有产品推销/促销通过销售获利
营销观念目标市场顾客需求整体营销通过顾客满意获利
四、市场营销观念（现代市场营销观念阶段）
以顾客为中心，采取整体营销活动，在满足顾客需求和利益的基础上，获取企业利润。口号：以需定产，顾客至上，顾客第一。
营销观念的四个支柱：目标市场、顾客需求、整体营销（全员营销）、赢
利性（满足顾客的副产品，顾客赢利率——80/20法则——80/20/30法则）
五、社会市场营销观念：
以顾客需求和社会利益为重点，采取整体营销活动，在满足顾客需要同
时，考虑到社会公众的长远利益，达到谋求企业利润的目的，综合考虑
顾客、企业、社会三者利益的统一。（如氟里昂的生产，满足了家电行业的需要，但它破坏臭氧层，危害人类健康）
第三节、顾客满意
1、价值链——公司经营由一系列设计、生产、销售、送货等支持其产品或服务的业务活动组成，由此创造并提供顾客价值，这一创造并提供顾客价值的一系列
活动称之为价值链。
2、业务流程管理
3、价值让渡系统
二、顾客价值与顾客满足
满意的程度=可感知的效果（价值）/期望
第二章、市场营销环境分析
一、营销环境：宏观和微观环境
微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者，如顾客、供应商、竞争者和社会公众。
宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的较大社会力量，如政治、法律、经济、人口、技术和文化等。
分析市场营销环境的目的：
通过对市场环境的分析研究，了解把握市场环境变化发展的趋势。
努力运用企业可以控制的营销手段，及时调整市场营销策略，以适应不可控环境因
素的变化，提高市场应变能力。
从市场环境的变化中，发掘新的市场机会，捕捉市场机遇，牢牢把握市场时机，更
好地发展企业。
及时发现环境给企业带来的威胁，采取积极措施，避免或减轻威胁给企业造成的损
失。
二、微观环境分析
1、供应商（1）作为竞争对手的供应商（寄生关系）
（2）作为合作伙伴的供应商（共生关系）
对供应商管理的目的就是确定在哪些条件下对哪些原料可以通过自行生产来解决，而哪些原料需要通过外购来解决。
——作为竞争对手的供应商——一般说来，对供应商的管理意味着实现输入成本的最优化，也就是说，企业主要关心原料的价格和数量并设法维持一种强有力的与供应商讨价还价的能力。
——作为合作伙伴的供应商——企业把供应商作为竞争对手来考虑，往往引起一些消极的后果，为了获得原材料或者其他物料的稳定供应，维持质量的一致性，保持与供应商长期而灵活的关系，企业最好把供应商作为自己的伙伴，并在此基础上考虑自己的营销活动。这种合作模式首先产生于日本，它的主要特点是企业在管理供应商过程中更多地
采用谈判，而不是讨价还价，力图维持与供应商长期和互利的关系。
2、营销中介单位即中间商。
3、顾客。顾客是企业产品或劳务的购买者，是企业服务的对象。
4、竞争者 竞争者分析的内容相当广泛，大体包括以下几个方面：产品研究与开发——
产品制造过程——采购——市场——销售渠道——服务——财务管理——个性和文化。
三、消费者市场
1、影响消费者行为的因素（1）文化因素（亚文化：在每个文化群中，还存在若干
更具文化同一性的群体，被称为亚文化群。）（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素（5）商业因素。
2、消费者购买决策过程分析
认识问题——收集信息——评价选择——购买决策——购后使用评价
消费者获得信息的来源有四个方面：
——商业来源：包括广告、商品陈列、商品包装和说明材料、售货员介绍。
——个人来源：主要是从亲朋好友、邻居、同事等处得到信息。
——大众来源，指公众舆论媒体广播、电视、报刊的评论，及消费者团体的评价。——经验来源，即消费者自身通过触摸、试验或使用获得信息。
3、消费者购买行为
4、消费者购后行为
四、生产者市场
生产者不仅出售产品，他们还必须为生产而大量购买。经营生产资料，如钢材、机床、卡车、电站设备的企业和经营计算机、办公用品、制服的企业，都必须关注生产者市场购买者的需求和购买行为特点。
——生产者市场的需求特征
1)生产者市场通常比消费者市场的购买者数量少得多。
2)生产者市场的购买规模大。
3)生产者市场在地理位置上更为集中。
4)生产者的需求具有派生性。这源于生产者市场在社会再生产中的地位，它不属于最
终消费，而是生产性消费。
5)生产者市场的需求缺乏弹性，即受价格变动的影响小，特别是在短期内。
6)生产者市场的需求波动性大。
五、环境分析方法
1、基本方法：市场研究
2、竞争分析
（1）对竞争者分析步骤
识别谁是竞争对手——了解竞争者的目标——确认竞争者的战略、优势与弱点——判断竞争者的反应模式
（2）行业竞争的五种力量供应商顾客
替代品的威胁
营销管理办法 3
“xx”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策，为了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范xxx市xx教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。
市场营销管理制度的适用范围
本规定适用于全国各经销商。
市场营销管理制度的执行原则
本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。
第一部份价格政策
第一条：总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价；
第二条：总公司就xx制定全国统一的出厂价和市场零售价；
xx系列产品价格体系如下：
型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围
V99128M630元/台1180元/台980～1280元/台
V109256M750元/台1480元/台1350～1650元/台
V129128M780元/台1480元/台1350～1650元/台
256M850元/台1680元/台1550～1850元/台
白金组合V129-256M790元/台1690元/台无
黄金组合V129-128M720元/台1490元/台无
经典组合新V999-128M580元/台1190元/台无
以上出厂价格均为不含税价
第三条：总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略(原则上价格浮动幅度不应超过 10);
第四条：各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。
第五条：各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并接受总公司对价格的指导和监督。
第五条：关于违反价格政策的处理规定：
第1款：未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2～5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有；
违反本款的处罚金=差价×该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处)
第2款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有；
违反本款的处罚金=差价×该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处)
逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚；
第3款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有：
违反本款的处罚金=差价×该型号在90天内的累计进货数量×3(如有多型号并处)
逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚；
第4款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有：
逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚；
违反本款的处罚金=差价×该型号在180天内的累计进货数量×3(如有多型号并处)
第5款：因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50);
违反本款规定的处罚金=差价×180天内的累计进货数量×10倍(如有多型号并处)
第6款：对于拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。
第7款：以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。
第六条：本规定从20xx年五月一日起执行
第二部份关于窜货的管理规定
一、窜货的`定义及原则
1、窜货的概念：
窜货是指未经过总公司许可，经销商将xx系列产品销往非所属区域的违约经销行为。
2、窜货证据的定义：
是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如：窜货机器编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。
3、窜货的分类：
根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。
4、无意窜货：
是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1～3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据
实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。
5、恶意窜货：
是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。
6、处理原则：
总公司营销中心在收到窜货投诉后，24小时内回复对方，并协助收集证据，及时作出处理决定。
二、关于窜货的判定标准及处罚规定
1、收货原则：
必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据，或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。
2、对无意窜货的处罚规定
对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金；
违反本款的处罚金=(该产品规定市场零售价-该产品出厂价)×窜货数量×2;
本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。
3、对恶意窜货的处罚规定
对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育；
违反本款的处罚金=(该型号规定市场零售价-该型号出厂价)×该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处);
本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。
4、窜货罚款的收取办法
以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。
5、窜货证据机的处理
为收集证据而收购的机器，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。
6、对被窜货方的补偿
总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用(差旅费、相关取证费用等)，以现金或冲减应收赃款的形式补偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。
三、本规定从20xx年五月一日起正式执行
营销管理办法 4
第一章总则
第一条为对农村营销服务部进行统一、规范、科学的管理，特制定本办法。
第二条本办法中所称“农村营销服务部”指xx保险代理蓝山营业部寿险部根据营销服务部管理办法设在农村的机构。
第三条农村营销服务部从事的一切活动必须遵守国家的法律、法规、规章和xx保险代理蓝山营业部的相关规定。
第二章组织管理
第四条（如：湖南省xx保险代理公司寿险部）人事部门负责机构、负责人审批，个人业务部门负责发展规划制订、市场开拓与销售队伍管理。
第五条（如：市xx保险代理蓝山营业部寿险部个人业务管理部负责当地农村业务发展潜力的分析、区域布局、本地发展规划制订，并设置专岗由专人负责管理。
第六条县xx保险代理蓝山营业部寿险部负责农村营销服务部的'日常管理，由一名经理亲自负责，并配备相称的组训人员。
第七条等级，如：分三个等级：部、分部、处。对外标准称谓。
内部组织结构主要遵循血缘关系，以销售分散性业务为主。
主管职责
第三章设立
设立原则在具备一定人口、经济基础，按照经济区划具有一定辐射效应，成熟一个设立一个原则设立。
申请设立资格：专职销售人员达到20人，年度新单期交保费达到100万元。
农村营销服务部负责人资格：从业三年以上，无任何不良记录，具有一定经营管理经验，与xx保险代理蓝山营业部寿险部签定劳动合同
设立程序：
第四章xx保险代理蓝山营业部寿险部管理
人员管理（包括负责人管理）
例会制度（部分晨会、可能部分周会）
财务管理
业务管理
风险管控
硬件配置（具体内容可做附件）
第五章待遇与考核
分服务部费用与负责人待遇。
服务部费用可分开办与正常经营费用（与业绩、等级挂钩最高比例）
负责人待遇（可与业绩、等级挂钩最高比例）
考核：分对服务部考核与对个人考核
服务部考核
个人考核：如：延长考核期、降低q值等
第六章撤并
第七章附则
以下内容可充实上述内容。
浅谈营销管理 5
浅谈营销管理
摘要：营销学或营销管理作为一门科学，它的思想和思考方法是非常值得一线业务人员好好学习和体会的。通过分析上世纪末市场营销现状，总结出当今营销管理的变化情况和发展趋势。本文进行了营销管理的综述，对营销管理的定义、内容、特征进行了详细的介绍，简要介绍了企业要进行营销管理的原因，并系统的论述了营销管理中的信息管理。
关键词：营销管理
市场
营销
信息管理
一、引言
从20世纪90年代开始，数字革命引起了商业环境的巨大变化，信息技术、凸现的新技术（例如基因、纳米技术和新型材料）、全球化、变化的产业界限、变化的顾客需求、日益增多的企业重构和重组等众多因素快速发展，并且日益复杂和不确定。这些变化直接导致了
[1—3]市场营销的研究内容发生改变。概括起来，直接影响市场营销领域的最突出变化是：（1）出现了“网络消费者”。（2）网络B2B产业凸现。（3）商场日益复杂、动荡和混乱。（4）新型商务模式蚕食着传统的经营方式。定制和它的“感知—响应”商务模式正被越来越多的企业所考虑。同样“拍卖”的急剧增长也在改变着传统的价格模型和更多企业的运营方式，一些企业开始把经营法则作为专利。（5）以客户为中心，客户被视为企业创造价值过程中的伙伴。服务和产品不再为大众市场成批生产，而是为每个个体客户定制。
到了20世纪90年代，营销的学者们认识到：市场营销的含义远非只是经济学的延伸（即只注重管理交换关系）。市场营销概念从围绕企业的能力进行定义发展成围绕环境需要（尤其是客户需求）来定义。这种认识是建立在两项研究成果的基础上：（1）关系营销的研究；（2）网络，尤其是互联网发展的潜在影响。
在“20世纪的大众市场已经让位于个人市场——大规模定制”的思想热潮下，个性化市场或者说单个消费者的市场越来越受到学者和实践者的重视。在这样的时代大背景下，有关营销新变化和个性化市场下营销应如何应对的文献数量增多，主要体现在：
⑴营销最根本的变化是从卖方的代理转变为买方的代理。1999年Ravi S.Achrol和Philip Kotler指出“营销最根本的变化是从卖方的代理转变为买方的代理，从产品和服务的营销者转变为客户的咨询师和他们可售消费资产的管理者。”Jerry Wind等人认为“在一定程度上，企业开始成为顾客的代理——把它的生产、物流和其他资源“租赁”给顾客，允许他们寻找、选择、设计并使用他们所需要的产品。”
⑵� George Day等得出与Vargo和Luseh一样的结论，即市场营销新的主导逻辑是以客户为中心和受市场驱动的。George Day将与之相关的技能称为“市场感应能力”（理解客户的重要能力）以及“保持市场相关性能力”。
⑶� 企业逐渐意识到客户信息不是免费的午餐而是业务中有用的资本。很有可能出现一些被称为“信息日志”的独立企业，他们管理和经营其成员客户的信息并出售其他企业在网络组织中，营销部门将扮演内部信息日志的角色。
⑷营销的研究重心由交换向关系转移客户成为企业的合作伙伴，企业必须以质量、服务和创新作为维持企业与客户长期关系的手段。由于维持与客户和供应商的长期、战略伙伴关系变得越来越重要，组织必须提高关系管理的技巧。这些技能隐藏在人员而非组织结构或者角色抑或任务中，那些拥有这些技能的关键营销人员将日益成为企业的资产。
二、营销管理综述
（一）简介营销管理
营销学或营销管理作为一门科学，它的思想和思考方法是非常值得一线业务人员好好学习和体会的。我们之所以要知道营销管理“管”什么，就是要在普通的销售工作中，得到营销的精髓和规律，迈向更广阔的营销生涯。
1．营销管理的定义
[4]营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。
[5]营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。
2．营销管理的内容
营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理，一切营销管理都要围绕终端展开，没有终端销售就没有一切；很多人说，营销管理是管销售团队――所谓管理的重心就是“管”人；也有人说是管理渠道商（经销商、代理商、二批商等），认为经销商是企业生存、发展的根本――中国“地大物博 ”，没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？！
要分析营销管理到底是“管”什么的问题，还是回归营销的本质。市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。
3．营销管理的特征
[6] 本时代在营销管理要素及其之间的关系方面与前
⑵客户需求个性化，希望能够以可接受的价格获得定制产品。
⑶在大规模定制的先进生产模式下，企业在一定程度上能够满足客户个性化的定制需求。
⑷在信息技术，尤其是网络技术发展的影响下，企业能够建立更便捷的与信息沟通的渠道，如以先进的信息技术为支撑的呼叫中心、网站，从而实现销售自动化和营销自动化。
⑸产品从企业到客户之间的渠道变短，企业甚至可以通过与第三方物流公司实现门到门的产品递送服务
⑹营销管理的关键是营销管理人员对现实生产或生活的观察和思考，发现未满足的需求和潜在顾客，进而通过交流证实和修改自己的判断，与顾客建立关系并达成合作意向，最后根据已确认的需求和定制价格组织配送或研发设计产品及服务，即实现定制营销。
⑺企业与产品之间的联系绝大多数还是自产自销的方式，但是已经出现一些从事定制营销的企业，他们并不拥有生产能力，而是通过集成相关企业的研发、生产和配送能力，为客户提供相应的定制产品。
根据上述结论，认为这个时代体现出了与目标�
4．进行营销管理的原因
[7]⑴管理企业的需求。保证企业的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢 2 利，去扩张，去追求发展，但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。
市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
⑵：管理消费者需求。由于中国市场经济起步较晚，消费者不是很成熟，导致容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。真实的消费者需求是什么呢？消费者对好的产品质量有需求，消费者对合理的价格有需求，消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的，企业可以满足短期利益，忽略消费者需求，但消费者是用“脚”投票的，他们会选择离开。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。消费者的需求并不是越强越好，也不是无限开发的。有时候需要适当的引导，慢慢培育，一旦恶性开发，就会动摇根基，比如某些保健品已经造成了行业的危机。
⑶管理经销商需求。经销商的需求是经常变动的，但归根结底是三个方面。第一，经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。第二，经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。第三，经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。
⑷管理终端需求。“终端为王”现在已经是陈词滥调了，但部分企业还是在终端“成了王”，有的还在追求“成王”中。有特殊地位的“超级终端”索取各类名目的费用，做终端风险和成本都很大，到底企业做不做终端，怎么做终端？有句话这样说：“不做终端等死，做终端找死！”这已经成了小企业两难的选择。按照目前的渠道发展趋势，终端是不做也得做，做也得做，关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略，制定区别于经销商的终端政策，满足终端的需求。
⑸管理销售队伍需求。销售团队是最容易被忽略的，但销售团队却是营销管理的很重要的一环，因为不管是“事”还是“物”，最终会落实到“人”――也就是销售团队上面。
任何营销政策，最终都靠销售团队来执行，销售人员执行力度的大小，可能比政策本身的好坏更重要。这是个“过渡竞争”的时代，营销竞争是靠团队的，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢？无外乎生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售团队的需求，尽量来满足他们内心的真实需求。
在上面说的五个需求中，企业需求是根本，是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的，一个环节没满足，就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不畅”，就可能导致企业整体的“不畅”。作为营销管理者和市场一线人员，要 3 从这五个方面出发来考虑营销问题，这是营销管理的一个“浓缩”的框架。至于要怎么填充则需要我们不断进行完善和感悟。
如果营销出了问题，就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者和市场执行人员，要善于分析这五个方面，善于平衡这五个方面的资源投入，取得营销的最佳效果。
（二）营销管理的信息化管理
1．简介营销管理的信息化管理
[8]企业信息化就是挖掘先进的管理理念，应用先进的计算机网络技术去整合企业现有的生产、经营、设计、制造、管理，及时地为企业的“三层决策” 系统（战术层——基础业务层、战略层——中间管理层、决策层——高级经理层）提供准确而有效的数据信息，以便对需求做出迅速的反应，其本质是加强企业的“核心竞争力”。在当前涌现出大量企业建立企业网站，利用它发布企业信息、产品信息等，使这些信息可以很方便、很快捷的传递到各个角落，达到宣传和促进产品销售的效果。它们当中的一些企业在信息化初步实践中得到了好处，同时也开始尝试使用搜索引擎、企业邮箱、信息化模块化产品、CRM（客户关系管理系统）等信息化技术。
2．营销管理如何注重信息化管理
[9]企业营销决策离不开营销信息的支持，而不同的决策内容需要的信息点不一样，信息来源方式也有差别。企业营销决策一般可采用日常信息和专项调研信息结合，决策信息既具有广泛性、普遍性，也具有针对性。
很多企业制定销售目标基本上是“拍脑袋”式的，一般是在上年基础上加上增长量能达到老板期望的结果就可以了。整个目标的制定和分解基本上无信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反复过程，也缺乏充分论证。营销人员对强压指标很是苦恼，老板对营销团队的压低目标倾向也很有成见，营销目标最终在双方谈判下妥协产生。
其实，如果在制定目标时都缺乏依据，那么达成目标更是没谱，因为能在不了解市场竞争状况、消费需求状况、企业自身能力情况下制定目标，可见接下来的业务运作思路也不是很清晰。
信息管理在营销管理中作用重大，而且管理难度较大，所以企业建立营销信息统一管理的平台就非常重要了。建立营销信息统一管理的平台要做到：
⑴建立信息统一管理的组织：在公司层面或营销部门内部设立专门信息管理部门或岗位。有了组织保证，信息管理职能才能充分发挥。很多企业在部门职能或岗位说明书里也写有信息管理职能，但大都因与其他业务职能并存而被忽视。
⑵实现流程上的对接：企业各部门间要在业务流程上实现对接，信息传递和输入输出资料应衔接顺畅，并大力推进按流程办事。
⑶信息的收集、分析和处理：营销信息最好实行归口管理，所有的信息收集、分析应该统一起来，然后及时传递至相关部门处理。
⑷信息的发布和反馈：企业应建立固定的信息发布机制，将信息进行分类，按固定的周期进行发布，信息接收人按照权限接收。建立信息的紧急处理机制，重大信息及时发布。
（三）销售管理的作用和重要性
营销管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。[10]它的作用和重要性表现为：
⒈销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。
⒉销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相 4 成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到：
①企业中的每一次行动都要服从销售；
②企业内每个部门的工作都服务销售。
三、结论与启示
通过对上百年市场营销演进史以及营销管理变革所进行的分析，可以得出如下结论与启示：
1、细分市场虽然在一定程度上还占有相当的分量，但是已经出现了向个人市场转移的迹象，而且由于大规模定制生产模式的普及，个性化市场必将成为下一代市场发展的趋势。因此，面向个性化市场的定制营销将成为营销发展的新范式，企业营销人员应该从思想上和技术上做好为个体市场进行服务的准备，不断按照市场的变化和要求进行营销管理上的相关调整，以适应市场的发展。
2、企业产品所面向的市场也不断发生变化，从以面向所有购买者进行大规模生产、大规模分销和大规模促销某个产品，发展到根据一定的特征将市场划分为若干的细分市场、并为其中某个或某几个选中的目标市场提供特定产品，现在已经出现根据个体市场的个性化需求、提供与标准化的产品成本相近的定制化产品，而 而要生产定制化的产品，必须要针对如何感应市场、并将其转换成有效的组织响应上进行深入研究。3.企业的营销模式从以生产为导向，经过以客户为导向，发展到以客户为中心，这个变化历程显示了客户在交易中地位的不断提高，从交易的被动接受者转变成交易的合作创造者；而客户与企业之间的良好关系必将成为企业制胜的法宝。4.信息技术对于营销管理的影响是巨大的，它不但改变了客户在交易中的地位，而且改变了企业与客户之间沟通的机制，改变了企业影响客户的途径和方式，因此对信息技术的有效利用将会使企业的营销效率和效果大大增加。定制营销的实施也将对营销管理信息化提出许多新课题。总的来说，定制营销作为市场营销发展的主要趋势将对企业战略产生非常重要的影响。如果制定战略时忽视与定制营销相连的机会，那么在明天的市场竞争中就可能处于不利的地位。
5．员工管理在企业的营销管理中汽车重要的作用。因为营销活动主要是由员工完成的，所以能够进行良好的员工管理，对企业的发展汽车举足轻重的作用。
[1] Stephen L Vargo,and Robert F Lusch.Evolving to a new dominant logic for marketing［J］。Journal of Marketing,2004,68（Jan.）: 1-17.[2] Lichtenthal,J David,and Beik,Leland L.A history of the definition of marketing ［A］。in Jagdish N Sheth（Ed.）。Research in marketing［C］。Greenwich，CT:JAI Press,Inc.，1984, Vol.7:133-163.[3] Philip Kotler,and Kevin Lane Keller.A framework for marketing management［M］。3rd Ed.，New Jersey:Pearson Education,2007.[4] 菲利普·科特勒。营销管理（亚洲版·第3版）［M］。北京:中国人民大学出版社，2005:中文版前言。[5] 菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒。营销管理［M］。第12版，上海:上海人民出版社，2006:中文版序。[6] Levitt,Theodore.The globalization of markets［J］。Harvard Business Review,1983,61(3):92-102.5 [7] 卢泰宏。解读中国营销［M］。北京:中国社会科学出版社，2004:251-252.[8] Myers,John,William F Massy,and Stephen Greyser.Marketing research and knowledge development［M］。Englewood Cliffs,NJ:PrenticeHall,Inc.，1980.[9] 菲利普·科特勒。市场营销思想的新领域［R］。在美国营销协会(AMA)成立50周年纪念日世界营销学大会上所做的演讲报告，1987 年5 月。[10] 孔繁任。菲利普·科特勒支招中国企业［N］。中国经营报，2004-06-11.6
营销管理 6
什么是市场细分？它有什么重要作用？
所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场，其中任何五个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。
市场细分有利于企业特别是处于创业阶段的企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。
市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要。因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补阙，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。
市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施
营销管理办法 7
为健全国债一级自营商制度，完善我国国债发行与流通的市场机制，推动国债市场发展，财政部、中国人民银行、中国证券监督管理委员会联合制定了《中华人民共和国国债一级自营商管理办法》和《国债一级自营商资格审查与确认实施办法》，现发给你们，请遵照执行。
附件一：中华人民共和国国债一级自营商管理办法（试行）
第一章总则
第一条为建立健全中华人民共和国国债一级自营商（以下简称“国债一级自营商”）制度，完善我国国债发行与流通的市场机制，推动国债市场的发展，特制定本办法。
第二条本办法所称国债一级自营商，是指具备一定资格条件并经财政部、中国人民银行和中国证券监督管理委员会共同审核确认的银行、证券公司和其它非银行金融机构。国债一级自营商可直接向财政部承销和投标国债，并通过开展分销、零售业务，促进国债发行，维护国债市场顺畅运转。
第三条本办法所称“国债”，是指由财政部代表
3.在中国人民银行批准的经营范围内依法开展业务活动，在前二年中无违法和违章经营的记录，具有良好的信誉。
4.在申请成为国债一级自营商之前，有参与国债一级市场和二级市场业务一年以上的良好经营业绩。
第三章国债一级自营商享有的权利
第六条直接参加每期由财政部组织的全国性国债承购包销团。
第七条享有每期承销合同规定的各项权利。
第八条享有在每期国债发行前通过正常程序同财政部商议发行条件的`权利。
第九条企业发行股票一次超过8000万股的，在同等条件下，优先由取得国债一级自营商资格的证券经营机构担任主承销商。
前款所称的证券经营机构，不包括各专业银行及其它无权经营股票业务的金融机构。
第十条优先取得直接与中国人民银行进行国债公开市场操作的资格。
第十一条自动取得同中国人民银行进行国债回购交易等业务的资格。
第十二条优先取得从事国债投资基金业务资格。
第四章国债一级自营商须履行的义务
第十三条必须连续参加每期国债发行承购包销团，且每期承销量不得低于该期承销团总承销量的1％。
第十四条严格履行每期承购包销合同和分销合同规定的各项义务。
第十五条承购包销国债后，通过各自的市场销售网络，积极开展国债的分销和零售业务。
第十六条维护国债二级市场的流通性，积极开展国债交易的和自营业务。
第十七条国债一级自营商在开展国债的分销、零售和进行二级市场业务时，要自觉维护国债的声誉，不得利用代保管凭证超售国债券而为本单位筹集资金。
第十八条国债一级自营商有义务定期向财政部、中国人民银行、中国证券监督管理委员会提交有关国债承销、分销、零售以及二级市场上国债交易业务的报表、资料。
第十九条已获得国债一级自营商资格的金融机构参加某期国债承销后被取消一级自营商资格的，仍须履行该期承销合同规定的各项义务。
第二十条国债一级自营商有办理到期国债券本息兑付业务的义务。
第五章申请、审查和确认
第二十一条凡具备本办法第二章所列资格条件的金融机构均可向财政部提出成为国债一级自营商的书面申请，并提交有关报表资料。
第二十二条财政部会同中国人民银行和中国证券监督管理委员会共同负责国债一级自营商资格审查确认事宜。凡经审查批准成为国债一级自营商的，由财政部、中国人民银行和中国证券监督管理委员会联合颁发《中华人民共和国国债一级自营资格证书》，并通过大众传播媒介公布其名单。
第二十三条财政部会同中国人民银行和中国证券监督管理委员会每年对国债一级自营商的资格进行一次复审。
第六章罚则
第二十四条国债一级自营商因未履行承购包销合同的，按每期承购包销合同规定的处罚办法执行。
第二十五条对利用国债代保管凭证等手段，超售国债为本单位筹资的，没收其全部超售金额，并处以超售额30？100％的罚款。
第二十六条国债一级自营商违背本办法有关规定或未履行规定义务，情节严重者，经财政部、中国人民银行和中国证券监督管理委员会三方共同裁定，有权在一定时间内停止或永久性地取消其国债一级自营商资格及与其相关联的权利，并通过新闻媒介予以公布。
第七章附则
第二十七条本办法颁布后，有关国债一级自营商资格标准及确认等的一切管理事项，皆以本办法为准。
第二十八条本办法适用于申请成为国债一级自营商的国内金融机构。外资或中外合资的金融机构申请成为国债一级自营商的办法另行制定。
第二十九条本办法由财政部、中国人民银行和中国证券监督管理委员会共同负责制定实施细则。
营销管理办法 8
客户作为商业银行的一项重要资产，没有客户，商业银行所有业务均无法开展，银行管理客户的数量和客户的资质是决定商业银行生存和发展前景的基础，客户关系管理的研究对商业银行的发展具有现实而长远的意义。
一、商业银行客户关系管理的内涵
客户关系管理是“以客户为中心”的理念与现代管理科学、先进的信息技术等综合形成的一种管理创新。商业银行客户关系管理要求实现优化客户服务流程、提高客户服务能力，提升客户服务满意度、忠诚度、贡献度等目标，具体表现为以科技信息技术为基础，建立有效的客户信息管理系统，体现出商业银行先进的发展战略和经营管理理念。客户关系管理是商业银行在信息化、流程化和系统支撑下以数据分析为主，向客户提供全面、综合一体化的服务。
二、客户关系管理方法
（一）通过前台营销人员提供业务咨询和服务办理。前台客户服务和个人客户关系管理主要从以下几方面来进行：一是，通过大堂经理的有效引导和分流，既能满足客户的业务需求，同时也提高了个人客户服务满意度。二是，通过柜员简单的“一句话”营销。客户在窗口办理业务过程中，柜员首先要高效的办理客户业务，同时，在业务办理过程中，柜员通过系统查看客户个人基本信息或者在与客户简单的交流过程中，从中挖掘潜在的'营销机会，并及时的进行“一句话”营销和转介绍，一方面缓解客户在等候办理业务过程中的烦躁情绪，另一方面，提高个人客户产品交叉持有率，既满足客户多样化的金融需求，同时减少客户流失率，提高客户忠诚度。
（二）通过后台人员对客户有效的服务和管理。一是，通过理财经理的专业服务来吸引和留住客户。理财经理利用其业务专业知识，根据客户风险偏好和客户资产负债等基本信息，为客户进行有效的资产配置、理财规划等服务，从而提供一揽子个人金融产品服务。二是，后台人员定期建立个人客户关系台账，具体包括客户个人基本信息（年龄、生日、爱好、收入、投资经验等）、家庭信息、职业信息等，定期或不定期与客户取得联系，不限于电话或上门拜访等形式，掌握客户最新基本信息，并不断完善客户个人关系台账，根据客户信息特征，组织理财沙龙、投资交流会等举办专场销售，加强与客户交流，加深客户之间的关系。
（三）利用CRM系统（Customer Relationship Management）进行客户关系管理。以科技技术为基础，完善客户关系管理CRM系统，整合个人客户相关信息平台，并与前台业务办理人员业务操作系统相连接，实现客户信息资源共享。柜员在办理业务过程中，根据CRM系统提示的客户基本信息，知晓客户是否开通或者购买了某项个人银行相关业务或产品，适时向客户推荐未开通或未购买业务和产品。其次，根据CRM系统提示的个人客户提醒信息如：生日提醒、客户预约提醒等及时的为客户送上生日祝福和联系，让客户感受银行对其关心和关怀，提高客户对银行的认可度和满意度。
个人客户的有效管理得益于商业银行前台和后台人员以及技术的支撑配合，商业银行应不断创新个人产品以满足客户多样化需求、建立统一共享的信息资源平台，对个人客户的信息进行智能化的数据分析和整合。一是，根据前台营销人员的信息反馈，整合、整理和创新金融产品，满足各层级客户的需要，以客户为中心，创新服务体系，做大做强个人业务，实现从单一的“推销产品”向“提供全方位金融服务”转变。二是，以科技技术为基础，构建各部门统一的客户关系管理系统平台，在前台、后台直接形成营销话术，充分利用科技信息技术平台，将前、后台人员进行有效的链接，并实现客户信息共享，为商业银行实施客户关系管理打好信息技术基础。
客户是银行开展各项业务的基础，商业银行应夯实客户基础，加大客户营销活动，积累有效客户，扩大客户基础群体，在基础群体的基础上进行客户分级筛选，并根据客户特征进行区别服务，达到各层级客户均满意。优化前台营销人员、后台服务人员的衔接流程，鼓励交叉销售，在全行营造转介绍氛围，提高客户服务能力，加深与客户之间的紧密度，加强与客户的联系，提高客户忠诚度，减少客户流失率，提高客户贡献率，从而最终提升商业银行个人业务的盈利能力，提高商业银行的竞争力。（作者单位：西华大学管理学院）
营销管理办法 9
为能提高门店的营销自主能力，从而强化各门店的竞争能力。在这统一营销向差异营销转型的过程中，总部企划组需做好指导及监督的工作，特制定单店营销管理办法及单店企划案申报流程。希望通过严格执行，来合理控制费用，推进活动的可行性，强化门店对投入与产出比的概念性认识，真正实现转型的到位。
管理办法如下：
一、活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)
二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)
三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。
四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)
五、活动结束后十天，费用处理到位；
六、活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、门店职责要求：
1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的'推行）、
2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、区域企划分管人的职责要求
1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、约束条件
1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；
4、区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直� 第三十二条 院内经商业户必须遵章守法，遵守职业道德，禁止制售、出租和传播反动、淫秽书刊、宣传品和音像制品；禁止制售假冒伪劣、腐败变质和过期商品；禁止各种不文明、不健康和欺诈性的经�
第三十三条 未经安全办审批，任何单位和个人不得在院内摆摊设点和进行各类展销活动。禁止流动商贩在院内推销商品。
第三十四条 拟在院内举办展销活动的单位，应提前7天持相关经营执照和相关证明向安全办提出申请，经审查批准后方可展销。院内展销一般仅限于书籍、老年用品和与老年人及残疾人生活有关的商品。院内展销活动一般限于在节假日进行。
第三十五条 展销单位必须按安全办规定的时间、指定的地点、审批的内容、限定的规模举办展销活动。展销过程中，必须遵章守法、遵守福利院管理制度和第三十二条的有关规定，保持展销活动区域的卫生，维护好现场秩序，确保活动安全、有序。
第三十六条 志愿组织的由志愿服务人员经办的各类营销活动，主办者须持福利院社工部出具的介绍信和营销活动申请，到办公室办理审批手续。经批准后，按第三十五条的规定执行。职工个人不得在院内进行营销活动。
营销管理办法 10
为了有效维护空中电波秩序，近几年来无线电管理机构采取不同形式，对无线电发射设备销售市场和设备使用进行过多次专项整顿。通过专项整顿工作，有力地打击了各种违规销售和擅自使用无线电发射设备的行为，减少了无线电干扰，收到了较好的效果，但无线电发射设备销售市场的管理还有待于进一步加强，也应当引起我们的认真思考。
一、无线电发射设备销售市场概况
随着市场经济的深入发展，无线电发射设备的销售市场在全国各地逐步放开经营。自从取消了行政审批制度后，企事业单位、私营者到工商部门注册登记后，就可以经营无线电发射设备，并且只要有需求就可以与客户建立买卖关系。无线电发射设备的销售环节由工商行政管理部门依法监管，设备是否符合国家技术标准，则由质量与技术监督部门把关。无线电管理部门只是要求所销售的无线电发射设备具有国家核发的“无线电发射设备型号核准证”及“型号核准代码”。
二、当前无线电发射设备销售市场存在的问题
1.监管市场经� 例如，在《中华人民共和国无线电管理条例》第30条规定“企业生产、销售的无线电发射设备，必须符合国家技术标准和有关产品质量管理的法律、法规规定”，这仅仅在设备方面作出了规定，而经销商在市场经营中的行为应该遵守哪些规定，如何规范经营行为，经�
在监督检查中，一些违规设台、擅自使用频率的设台单位或个 有些经销商见有利可图，有时极力向购买者推销没有“无线电发射设备型号核准证”或是国家有规定限制使用该频段的设备，购买者却因为使用这些设备而被无线电管理机构不允许设台或者受到处罚，原因就是由于监管销售行为的法律、法规依据不足所产生的。
2．经销商随意或变相指配无线电频率
经销商在销售无线电发射设备时，普遍认为使用者是否擅自设置与他们没有关系，法律法规没有规定要求经销商履行什么义务，只要求产品质量符合国家技术标准。因此，经销商不管频段、信道，随意写频率，甚至有的经销商用自己掌握的合法设置的无线电台（站）的频率信息，擅自给一些客户写频率，以扩大销售数量；有的经销商还将设备出厂的原始频率原封不动交给客户使用，这些不规范的做法直接导致了无线电通信秩序的混乱，容易造成无线电台站之间的相互干扰。
3．经销商为客户违规提供技术服务
无线电发射设备放开经营以后市场竞争激烈，有些经销商为了吸引客户，名义上提供技术服务，实际上采取一种不正当的竞争方式。例如有的经销商私自替客户增设中转台、增高发射天线、加大发射功率。当无线电管理部门查处这些违规设置使用的无线电发射设备时，设台单位却往往都推说不知详情。有的设台单位则认为他们设台是经无线电管理部门批准的，个别地方由于无线电波覆盖不到，无线电设备使用效果不好，由经销商来解决问题是很正常的事情。
三、对无线电发射设备销售市场管理的设想
在市场经济条件下，无线电发射设备销售市场管理要以法律手段为主，进一步规范市场经营行为，维护无线电波的正常秩序。
1．建立和完善无线电发射设备销售市场管理的法律法规
无线电发射设备销售市场的。管理主要包括：经营产品是否符合国家技术标准；经营范围是否符合工商部门的注册登记要求；经� 无线电发射设备的经营涉及工商、质量与技术监督、无线电管理三个部门，特别是经销商的市场经�
取消行政审批以后，无线电发射设备销售就没有具体的法律、法规进行规范。所以，国家有关部门应尽快建立和完善无线电发射设备销售市场管理的法律法规和配套的实施细则。明确质量与技术监督、工商管理和无线电管理不同部门之间的协调、移交和实施处罚的办法，对涉及无线电管理规定的经� 对随意指配或变相指配无线电频率，随意替设台单位增设中转台、增高天线、加大发射功率等行为要有具体的处罚规定。对没有型号核准代码、国家有规定不准使用的设备除追究经销商的责任外，应允许设台单位退货。
2．加大销售市场的日常监管力度
无线电发射设备销售市场在取消行政审批后，新的法规没有及时出台，无线电发射设备销售市场的管理被边缘化了，导致违规设置使用无线电发射设备行为增多。如果把监管力量放到查处违规设置使用的环节，解决不了根本问题。今后在建筑、物业管理、娱乐餐饮等行业违规设台现象将会相当突出，加上绝大多数的经销商不会提醒设台单位或个人去当地无线电管理机构办理使用手续，相反还为客户教会调频方法。因此，要加大销售市场的监管力度，从而促进无线电通信秩序走向规范化。
3．追究经销商违规经� 没有型号核准代码或国家规定不能组网使用的设备，一经发现除追究经销售商的责任外，应允许客户无条件退货。通过对经销商经�
4．建立长期的部门联合监管机制
营销管理办法 11
第一条为适应深化电力体制改革要求和电力市场供大于求的严峻形势，加强市场营销机制建设，强化电量、电价、电费等营销指标管控，确保公司主营业务收益，结合新疆区域电力市场实际情况，制定本办法。
第二条本管理办法按照集团、公司有关市场营销工作相关管理规定，以推动公司部门进一步明确市场营销的责任、理顺关系、规范管理、加强关键指标的过程管控，确保年度指标的顺利完成。
第三条本规定适用于公司市场营销部门。
第二章管理职责
第四条公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责：
（一）负责收集自治区范围内电力市场信息，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。
（二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。
（三）研究促进新能源消纳的。各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势；根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。
（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电合同》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。
（五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。
（六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务；
第五条落实营销策略、积极争抢电量，主要职责：
（一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。
（二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。
（三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。
（四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。
第三章管理内容和工作要求
第七条关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。
第八条每月不定期联系自治区发改委、能源局、经信委等政府部门，了解电力发展规划、电改工作进展、新能源消纳等方面的政策动态，研判区域宏观经济及电力体制改革的动向。
第九条密切与省调、电力交易中心的沟通联系，了解每日全网发用电负荷情况及各类电源出力情况，按月收集全网发电装机、发电量计划、电力交易计划及完成情况等信息，及时掌握区域电力市场变化。
第十条细致了解电力调度、交易结算的规则和管理流程，从中寻找协调型营销的切入点，制定营销策略和方法，指导和督促场站落实和执行；协调配合发电部好“两个细则”考核减免事宜及场站在运营过程中与省调之间出现的问题。
第十一条按照综合计划、预算管理的要求，做好电量、电价的分析预测。将上级下达的年度电量计划进行分解，形成公司月度电量计划，每月20日前完成当月电量预测，制定次月电量计划，跟踪电量计划完成进度。
第十二条组织开展好对标工作。以发电量、利用小时为关键对标指标，选定区域内同类型火电机组开展月度、年度对标。定期通报对标结果，定期组织召开对标分析会，查清对标落后的主客观原因，协同安全生产部制定可行的应对措施加以改善。
第十三条每月对发电量、售电量、售电均价、补贴电费等指标进行分类汇总，建立统计台账，并按照上级部门规定的时限完成营销统计报表、资料的报送。
第十四条每月定期分析电力交易情况，结合机组发电能力的预测，重点分析各类交易电量占比对售电均价、基数电量的影响，努力做到争量保价，以收入最大化为原则参与电力交易。
第十五条每年6月30日前完成公司的发电业务许可证年审工作，及时做好发电业务许可证注册登记信息变更。
第四章其他
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二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；详情见附件二
三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。
四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。范本见附件三
五、活动结束后十天，费用处理到位；
六、活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、门店职责要求：
⒈在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、
⒉每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
⒊根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、区域企划分管人的职责要求
⒈仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
⒉全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
⒊对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的。动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、约束条件
⒈门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
⒉当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
⒊门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中分；
⒋区域分管人，每周末完成对门店的了解及资料收集，直�
（一）迟到、早退、旷工的具体规定如下：
迟到：员工迟到5分钟以内的，罚款20元；
迟到5分钟以上的，10分钟以下的，罚款50元；
迟到10分钟以上的，30分钟以下的，罚款100元；
无特殊原因，超过30分钟的按旷工处理。
（二）早退
未到下班时间擅自离开开作岗位的，为早退；
早退的处罚同迟到为同一标准。
（三）旷工
有下列情况之一的均为旷工：
未请假或请假未准擅自离岗的；
无故不上班，或不服从分配的。
旷工一次将按旷工天数的2倍扣发工资，（旷工时间超过30分钟均按1天计）
业务人员迟到、早退、旷工影响公司业务，并造成损失的，应根据惩诫制度，追加处罚。
职工请事假需提前填写请假单，请假两天以内（含两天）由部门负责人审批，并报人事部门备案。请事假两天以上（不含两天）由部门负责人签字，需报总经理审批。如遇特殊情况，可委托他人或电话请假，但事后需立即补办手续。事假期间不享受工资待遇。
员工请病假需提前填写请假单或于当日上班时季托他人或电话请假，但事后需立即补办手续。
职工病休累计五日以内者，病休期间按工资的50%计发（需提供正规医院出具的证明书），超过五日者扣发日工资，特殊情况上报总经理，遵照公司规定执行。
职工领结婚证，享受公假半天。
符合国家法定结婚年龄的，职工本人结婚，在本企业工龄不满一年的婚假为七天，在本企业工龄满一年不足两年的婚假为十五天，在本企业工龄两年以上的婚假三十天，婚假期间只享受基本工资。
员工直系亲属死亡给丧假三天，职工在外地的`直系亲属死亡，可根据路途远近，另给路途假，与丧假一并使用。
确因工作需要，节假日加班者，公司视实际情况予以安排轮休或给予补贴。
信息管理
信息管理指对储存在微机中的关于公司的各类营销资料和客户资料的归档管理。
公司的信息管理由信息处理员统一管理。
信息处理员根据信息种类实施分类管理，并建立较完善的信息管理系统。
信息处理员应该具有极强的保密意识，未经总经理许可，任何人不能完整地查阅该系统。
信息处理员应拒绝无关人员查阅该系统。
电话管理
除需业务需求外，公司将对电话长途功能关闭。
为保证公司业务的正常联络，严格禁止在工作时间打私人电话。
员工应在通话前，做好事先准备，精炼语言、长话短说，避免浪费。
《营销管理》 13
第1部分 理解营销管理
第1章 21世纪的市场营销
营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已� 而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响，从服装到网站、到广告……因此，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。
两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台，用“星巴克顾客友情卡”换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下，并玩起了联想ThinkPadR60笔记本电脑。在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网络（中国移动的网络）接入了互联网。接着，她通过中国搜索引擎市场的领先者——百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接——其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提出了这样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏，并征求相关的建议。在发出帖子以后，很快就收到了许多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接，然后就出现了百度提供的竞价推广的网站——把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上，这个女孩为自己开设了一个账户。
这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物——色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉RAZR手机，这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时，这部精致的手机收到了一条文本广告短信：“可以把盛大公司最新游戏下载到手机上”。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑，以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。
成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门艺术，是惯例化模式和创新的有机体。实际上，在市场营销的学习过程中，学习其中惯例化模式的东西要相对容易些。虽然本书中的大部分内容都是在阐述惯例化模式方面的内容，但本书也描述了许多企业在营销实践中是如何进行实际创新的。本章将通过对一系列市场营销概念、工具、框架和问题的阐述，为以后各章的学习奠定基础。
市场营销的重要性
企业的营销能力是企业盈利的根本保证。如果对产品和服务的需求不足，那么财务、运营、会计和其他方面的努力也只不过是虚无缥缈的东西，因为只有通过足够的需求，企业才能真正获得利润。由于市场营销是一切活动的基础，所以很多企业都设立了首席营销官（CMO），其地位相当于首席执行官（CEO）和首席财务官（CFO）等。从消费品制造商到医疗保险业，从非营利组织到工业品制造商，都会在公司网站上发布有关自己近期的营销业绩。类似地，在许多商业媒体上，也刊载了数不清的、有关营销战略和战术的文章。
在阐明企业的经营重点时，许多CE0都强调了市场营销的重要性。B006年，在全世界范围内对CE0需要面对的十大挑战进行了一项调查。该项调查结果表明：在排在前五位的挑战中，持续与稳定的成长、顾客忠诚／挽留首当其冲，而这二者都在很大程度上依赖于市场营销方面的成就。同时，许多CEO也都意识到市场营销对于构建品牌和赢得顾客忠诚的重要性。正是这些无形资产，在企业价值中占据了绝大部分比重。然而，市场营销是一种复杂而微妙的过程，构成了许多以前辉煌一时的企业的致命弱点。实际上，诸如西尔斯公司、李维斯公司、通用公司、柯达公司、施乐公可和索尼公司等都面临着更加强大的顾客（顾客的权利正在增加）和新的竞争对手，因而不得不重新思考自己的商业模式。
即使像英特尔公司、微软公司和沃尔玛公司等市场领先企业也面临着巨大的挑战，时刻都不敢有所放松，因为其领先地位也持续地受到挑战。通用电气CE0杰克•韦尔奇曾经反复警告企业：“要么变革，要么死亡。” 施乐公司已不仅仅是一家经营复印机的企业了，它必须不断更新和扩大自己的业务。现在，带有这个名字的蓝筹图标已� 该公司正经历着巨大的产品线转变，正从历史悠久的光透影像技术转向数码系统。施乐公司适应了世界的变化，不再仅仅局限于黑白印刷，而是开始彩印了（彩印产生的利润可达黑白印刷的5倍）。除了改进机器之外，施乐公司正在通
过提供类似于年金的产品与服务（顾客反复订购的产品与服务）——墨粉和文件管理——来扩大其销售额。由于对佳能公司的出现没有作出及时反应，由于没能及时进入较小的复印机市场，施乐公司目前正竭尽全力保持其领先地位。
对市场的变化作出及时反应并非易事。营销经理必须及时设计出新产品（把何种属性纳入到新产品之中）、为顾客设定合理的价格、到哪里去销售产品和花多少钱来做广告和进行促销或进行网站推广。同时，他们也必须关注一些细节，如为新包装确定准确的词汇或颜色。对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真地对顾客和竞争对手进行监视，也没能够持续改进其产品与服务。他们只是注重短期利益，奉行销售至上的原则，结果无法满足股东、员工、供应商和渠道商的需求。实际上，精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程。
市场营销学的范畴
为
什么是市场营销
市场营销（marketing）就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。当eBay公司意识到人们在当地不能买到最想要的物品时，就发明了网上竞拍业务；当宜家公司（IKEA）意识到人们想购买廉价、质量高的家具时，就创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。
美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。从事如上所述的交换活动，往往需要完成很多工作和具有相应的技能。当一方考虑通过各种方式促使另一方作出预期的反应（如购买）时，就产生了营销管理。因此，我们可以把营销管理（marketing management）看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。服务
随着经济的增长，服务逐渐构成了经济活动中的主导力量，而人们也越来越关注服务的生产。时至今日，美国经济中包括70％的服务和30％的商品。其中，服务业包括航空服务、旅馆服务、汽车租赁服务、美容美发服务、保养维修服务、会计服务、律师服务、工程师、医生和软件编制人员等。而且，许多市场供应物都是商品与服务的组合体。例如，在快餐店中，顾客既享用食品，又享用服务。
节事
营销人员可以就一些节事进行宣传，如大型商业展览、艺术表演和企业庆典等。事实上，如果企业积极而大胆地利用一些全球性活动，如奥林匹克运动会和世界杯等，不仅会吸引相关爱好者（包括球迷等）的广泛关注，而且也会更为广泛地宣传自己。体验
通过合理地把不同的商品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各种营销体验。其中，迪士尼公司的梦幻王国，就是这样一种体验。人们可以拜访童话王国、登上海盗船或走进鬼屋猎奇。现在，有许多提供体验各种经历的市场，如在棒球训练营花一个星期的时间与一些退役的棒球队员举行比赛，或付钱指挥芝加哥交响乐队演奏五分钟，或是攀登珠穆朗玛峰等。
人物
“名人营销”也已为营销的重要手段。艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收入的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。大卫•贝克汉姆（DavidBeckham）、奥普拉•温弗瑞（Oprah Winfrey）和滚石乐队（The Rolling Stones）都非常成功地推销了自己。管理咨询家——汤姆•彼得斯（Tom Peters）——是一个很善于建立自我品牌的人，他曾建议每个人都要努力使自己成为“知名品牌”。
场所
城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、工厂、公司总部和新居民。场所营销人员包括专业开发专家、房地产代理商、商业银行、地方性商业协会和广告关系代理商等。拉斯维加斯会展与旅游促进局在一次煽动性的广告中投入了8 000多万美元：“这里发生了什么，呆在这里。”通过这一广告，拉斯维加斯会展
与旅游促进局希望可以回归根本——“成人游乐场”，它希望这一广告活动可以使游客的数量从 2004年的3 730万人增加到2009年的4 300万人。
……
营销管理办法 14
第一章总则
第一条目的。为了规范本公司生产计划运行与管理工作，确保生产计划目标的达成，特制定本制度。
第二条适用范围。本制度适用于本公司产品的生产安排。
第三条管理职责。
1、生产部负责生产计划的编制与实施。
2、销售部负责销售计划、销售合同信息的提供。
3、质量管理部、采购部、仓储部负责配合生产计划的实施。
第二章生产计划编制规定
第四条年度生产计划的编制。
1、市场部提供市场预测情况和年度销售计划及销售价格预测；财务部负责提供资金、费用、成本和有关生产经营效果预测；采购部提供原辅材料价格及市场预测；技术研发部提供技术改造计划、科研计划、新产品开发计划；生产部提供设备能力、各类产品定额消耗、安全措施、环保及绿化规划、各类产品产量计划等。
2、生产部负责对各部门所提供的资料进行整理，编制年度计划草案。
3、由生产总监召集有关人员，对年计划草案进行充分讨论后，报总经理审核通过，确定年度计划。
4、生产部对所确定的年度计划进一步进行整理，形成文件经总经理批准后，按《文件控制程序》发放到有关部门。
第五条月度生产计划的编制。
1、市场部提供合同情况及市场预测，采购部提供原辅材料供应情况。
2、生产部根据合同情况、设备能力、原辅材料的供应情况、年度计划及产品库存情况编制月度生产计划。
3、月度计划经生产总监审批后按《文件控制程序》发放到有关部门。
第六条临时计划。
1、市场部根据销售合同情况，下达《排产通知单》。
2、生产部根据《排产通知单》制订临时计划，并以《生产通知单》形式发放到有关部门。
3、临时计划的内容包括品名、数量、规格、质量要求、包装要求、交货期限等。
第三章生产计划执行规定
第七条生产部组织各车间按生产计划进行生产。
第八条生产部做好全公司的生产计划协调、调度等工作，合理安排生产，对生产计划执行情况进行检查与督促。各部门应配合生产部的生产协调和调度工作。
第九条为满足生产经营需要，生产部有权对公司的设备及物料进行调度。
第十条中间物料转移必须标明公司生产调度通知单序号。
第十一条各部门根据生产计划要求开展工作，每月月底召开生产会议，总结生产计划完成情况及布置下月生产计划，做好记录，记录本月生产完成情况和分析，提出的改进措施及下一月的生产安排。
第四章生产计划调整规定
第十二条年度生产计划的调整。年度计划的。调整由生产部提出修订意见，经生产总监、总经理审批，报董事会通过后，发放到原部门。
第十三条月度生产计划的调整。月度生产计划的调整由生产部提出调整意见，经生产总监审批后，发放到原部门。
第十四条临时计划的调整。没能完成临时计划的车间，须及时通知生产部，生产部通知市场部，市场部与客户取得联系后，对合同进行修改。
第十五条生产过程中，如果客户要求更改合同，由市场部以书面形式及时通知生产部，由生产部临时调整生产计划，调整后经总经理批准，再通知有关部门和生产车间及时调整生产任务。
第十六条
如因市场变化对销售的品种、数量调整和时间进行调整，则要提前三日通知生产部进行生产调整。